进入2017年以来,“关店歇业、大店变小店”成为很多乡镇家电经销商的新活法。特别是对于一些弱小的经销商来说,在经过前几年的寒冬洗礼和煎熬后,不得不选择关店,或者缩小实体店面积。


守株待兔是等死,主动亮剑是找死。对于很多家电经销商来说,这句话只说对了一半,还隐藏另外一个真相:那就是,在很多家电经销商等死过程中,少数经销商已通过“看似找死”的主动出击,找到新的出路和活法。


很多被时代变革大潮所淘汰的家电经销商们,并不是这个行业和市场出现了问题,而是他们的思路和理念出了问题。最为典型的,就是“大钱赚不到”(一夜暴富时代早就结束了),但是“小钱却不愿意赚”(麻雀太小没有肉)。



家电经销商的“假想敌”

近年来,摆在众多传统家电经销商面前的转型机会和道路,并不少。但是还是以失败告终,到底是外部市场竞争太激烈,还是众多的家电经销商太保守?


“大家都去电商上买东西去了,没有人进我的店了。”


“实体店生意已经没法做了,这都是电商搞得。”


“电商实在太厉害了,我们这些实体店肯定比不了。”


这些来自家电经销商老板们的声音,无论是表达无奈、气愤还是敬畏,都反映了一个共同的问题,家电经销商已经把电商作为自己最大的竞争对手了。



电商真的会取代实体店吗?

答案是否定的。从行业趋势来看,很多电商平台都在紧锣密鼓的开实体体验店;从经济更发达的国家实际情况来看,电商并没有取代实体店,而实际电商只占他们生活中相对较小的一部分。


事实是,把电商作为自己最大的竞争对手,是部分经销商在为自己的因循守旧、墨守成规找的理由。电商只是家电经销商们给自己树的一个"假想敌",而那个真正的敌人是不愿做出革新的自己。

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新零售的出现更加证实了电商无法取代实体店,反而现在越来越多的电商愿意结合线下渠道来营销。单纯的电商和实体店都有其优缺点,实体店只有将“线上线下融合起来”,才能拥有真正的竞争力。



经销商又该如何突破重围?

“人”—真正了解消费者的需求

过去多年来,体验在家电经销商眼中是属于“可有可无”的环节。只要有一个门店,不管门店装修的如何,甚至样机有没有展示,或者通电演示。单凭导购员的一张巧嘴就可以卖家电。


现在用户体验,已经越来越多成为家电实体店的竞争“后手”。从过去两年来,包括格力、美的、海尔在内的一大批家电企业,都在推动旗下专营店的改造升级,开始打造4S旗舰店。在专营店留出更多的空间让用户来体验和感受,甚至还设置专门的休息区和交流区。


家电实体店不再只是卖产品,而是体验企业的产品和文化平台。为什么要做体验店,要强调与用户的交流。原因并不复杂,那就是要通过体验这个平台和方式,建立起与用户的持续交流和沟通。真正了解用户在想什么,需要什么,以及他们心理的变化等。


不同年龄阶段的消费者有着不同的需求,可以根据他们的喜好、习惯来定制出不同的体验,有利于实体店的持续性发展。


其次,与其抱怨电商抢走生意,不如抓住时代脉搏,成为电商巨头在线下渠道的合伙人。虽然近年来面对京东、阿里的线下扩张,一些家电经销商们普遍是抱怨多于尝试。纷纷指责这些电商渠道的线下加盟,没法干。


家电经销商还拿过去的操作理念、盈利模式在评价电商,却忽视时代已经变了,用户和需求都在变。一味指责电商利润低、承诺不兑现等问题,无济无事。倒不过真正借助电商的玩法,丰富自己的竞争手段。


“货”—找准定位,提升服务质量

找准自己的定位,绝大多数经销商做惯了大家电,往往会很排斥小家电的市场。但是他们忽略了一个道理“物极必反”。大家电的市场已接近饱和状态,如果所有经销商一窝蜂做大家电,那么最后只能是优胜劣汰。

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随着O2O场景化消费的变革,货品越来越多是按照生活场景来划分。如今的消费者不再是因为有需求才去逛街,而是追求一种生活方式。


家电经销商不应该只是专供一种家电类目,应该结合消费者的需求,在多种家电类目开拓市场。


最重要还是服务上的转变。服务是家电经销商的根和命脉,是家电实体店抗衡电商的最大筹码。但是很多经销商对于家电服务的理解还太过于零散和简单。认为只是产品出问题了,用户提需求了,上门帮助解决就可以。


当前很多家电经销商将服务,多是片面理解为“出了问题上门服务”、“上门速度快”、“维修周期短”。这些都是线下实体店的竞争优势需要发挥和充实。未来在用户的服务上,根据当前年轻一代的用户需求,应该更多提供一些定期或者不定期的增值服务。


比如上门清洗保护,或者在促销推广时顺便为用户做个家电的使用情况保养等等。让服务成为经销商与用户之间可以持续友好交流的纽带和桥梁,这样才能真正让用户的潜在需求牢牢抓在自己手中。


“场”—融合线上线下

当前对于很多家电经销商来说,关店,甚至缩小门店的面积,就是自寻死路。因为,对于所有家电经销商来说,在任何时候赖以生存的生命线,就是终端市场上的那一家家门店,放弃门店就是一种“自杀”。

 

经销商本身就是属于实体行业,如果连店面都没有了,谈何转型?已经无路可走的家电经销商们,并未真正陷入绝境。因为,只要不丢掉自己的那“一亩三分地”——实体门店,就永远拥有存活、反击和持续发展的机会。

 

当然,既然要转型,”场”不能仅局限于店面。家电经销商要正视互联网所带来的冲击和机遇,在抱怨电商带来冲击的同时,也不妨思考如何利用互联网打一个漂亮的翻身仗。在互联网普及的时代,传统的家电经销商应该要具备互联网的思维,开始使用互联网的工具。

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自从新零售的概念出现后,“无人便利店”、VR试衣间“、”线上直播卖货”等,销售渠道更加多元化,消费者也实现了随心随性,随时随地的购物,新的场景比老的实体店面更加高效。 就连电商平台也拒绝”纯电商“了,那么实体店更加不能一成不变。

 

基于此,线下家电经销商并不是要去排斥互联网,而是更要勇敢地在“拥抱互联网”的前提下进行转型,在实体体验店上做文章。


特别是对于高端、智能的家电产品,更是需要消费者在实体店亲自体验后才能做出最终的选择。因而线下家电经销商更应全力打造高端、智能实体店,通过提供给消费者与线上差异化的家电产品及更为优质的物流配送、售后消费体验,再次把消费者吸引到线下来。


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当前整个中国家电产业所面临的环境和挑战,绝对不是大家眼前看到的市场需求不畅、消费疲软和低迷。本质上,就是经过多年快速发展和扩张的家电行业和市场,是时候放慢脚步来一场系统性的调整和重组了,也是时候来进行运营体系、商业模式的再造。

 

家电企业也好,家电经销商也好,都不是一个人在战斗,也不是一群人在战斗,而是“牵一发而动全身”涉及到方方面面。所有家电厂商都必须要建立起新的企业发展观和市场竞争观。

 

必须要清楚地认识到,当前家电行业正在快速变化,不是某些大企业主导的,而是这个时代在主导的。